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    活動策劃方案提案的時候遇到哪些奇怪的問題?

    時間:2019-07-22 11:46 ? 點擊:??來源:活動公司
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        7月19日周五的時候我們公司召集了全體的小伙伴們開了一個茶話會,其中談論的話題就是“提案的時候客戶都跟你說了什么?”,以這個話題來延伸探討提案中出現的一些奇怪的問題,下面給大家總結分享下:

    活動策劃方案提案的時候遇到哪些奇怪的問題


    提案的時候遇到客戶的刁難
    三小姐:客戶是做護膚品品牌的,現在要轉型做酵素減肥產品,做新品發布會。與客戶面談后一周內做好了方案PPT,提案的過程中客戶用手機拍方案,然后又進來其他員工進來說“學習”并拿出手機拍方案?,F場婉拒拍照行為時客戶直接說:這樣子啊,我們今天就到這里吧。當時也不可能直接走了,而且也不想辛辛苦苦做的方案就這么結束了,所以還是選擇把方案講完再走。
    解讀:策劃方案作為一家活動公司的創意結晶,如果雙方沒有簽訂合同的話一般是不能給到客戶的,其知識產權還是屬于活動公司,如果客戶方將提案的過程拍攝記錄下來,并且按照這個方案來做,但合作的活動公司并不是該方案原創方的話,那么這種行為是屬于侵權行為的。如果當時是你遭遇提案的過程中客戶拍照,你會怎么做?

    喵喵:做好方案去提案的時候,客戶說你們這做的是什么方案,一點都不適合我們!當時我們選擇終止提案,直接離開。
    解讀:提案作為一個正經商務談判場合,雙方應本著平等尊重的態度來協商洽談,即使提案過程中與期望相差甚遠,也不該如此蠻橫無理,還沒有結束就否定了辛辛苦苦為這個項目的付出。如果你遇到這樣的問題,你會怎么做?

    夏總:也碰到過類似的事情。當時我和唐總談一個公司的項目,PK到最后剩下兩家公司一直聊,客戶一直拿其他公司某些價格低的與我們對比,但我們比其他公司低的卻選擇無視,惡意壓價。談到最后唐總覺得價格實在不能再低了,所以選擇離開。
    解讀:壓價這個動作無論哪個行業都存在,但是無論是哪個行業,壓價的最終結果都是降低商品的效果和質量才能達到的,但在活動行業如果活動公司為了接下項目而降低質量的話,影響效果還是事小,若出現安全事故那就是重大的問題了。
    明哥:有時候會遇到客戶一直壓價,拿其他公司低價項目比較,最后可能遭遇兩個結果:價格低談不攏項目,或者是低價做。有時候太遷就客戶了,也要敢于拒絕。如果臨時遇到項目談崩遭遇矛盾的時候,另一方也要懂得去做和事佬。

    崧哥:提案時遇到客戶已經有內定合作公司,他就只會挑方案里不好的地方說,人就會有脾氣上來,但又不能罵。你就只能選擇先順著他,但你怎么努力去改方案客戶也不會滿意的,面對這種不公平競爭就果斷結束,不要浪費自己的時間和精力。

    總結:
    明哥:有時候可能客戶并沒有惡意,只是他就是口不擇言,不懂得說話,與提案的同事發生沖突了,但是陪同提案的同事也要有意識去應對這樣的突發情況,要去緩解當時緊張氣氛。
    夏總:不管客戶說好說壞都還是一種反饋,最怕遇到提案講完后問客戶意見,客戶什么想法都沒有。


    當提案的時候客戶毫無反應,要如何應對呢?
    方法:提案的時候多Q客戶。在提問的時候不要整體問,而是針對某個人某個領導,問他針對方案里的某某環節我們是否表達清楚,有沒有理解。盡量讓客戶做選擇題而不是問答題,把問題具體化。也可以再次強調方案里的亮點,同時觀察客戶的反應。陪同提案的同事也可以在提案的時候分工觀察客戶,客戶在手機處理公務的時候可能剛好錯過方案的重要部分,這個部分需要記錄下來告訴提案同事再次講解這一部分。提問的時候也不要先提問領導,以防領導沒有意見,然后底下的人也就不怎么出聲。要循序漸進得展開對話,打開話匣子。在提案的時候大家要懂得打配合。

    提案時間太短,講不完方案怎么辦?

    提案時間太短講不完怎么辦?

    明哥:有時候一些公司會要求提案的時間有限定,但在講提案的時候很難把控好時間,然后客戶表示時間到了。這時候你會怎么做?要怎么更好地去爭取時間講方案?
    方法:首先提案的人要把時間掌控好,但已經在超時的情況下,也要懂得見機行事,不要馬上就決定結束。如果客戶沒有繼續阻止,盡快把剩余的方案講完?;蛘咴儐柨蛻裟芊裨谒泄局v完方案后,我們再繼續講解沒講完的部分。

    對此,明哥建議是跟客戶溝通:要不這樣子,我們先在外面等等,等其他幾家公司都提完了,你們覺得已經找到最適合的公司,那我們就離開;如果幾家公司里面都沒有看到你想要的東西,也許我們這里就有,你把我們叫進來,我們再把后面的方案講一講。
    可以選擇暫停講解方案,利用最后的溝通時間再次把方案講完,引導客戶去了解我們方案里的一些亮點。

    案例分享:好多年前有一次和黃總去海南提案,提案時間只有十五分鐘,時間到了方案沒有講完,但是有人提醒不能再講了。黃總還是堅持著說:這么重要的一個案子,十五分鐘是不可能講完的。哪怕我們把所有方案和細節發給你們看,你也可能接受不到里面有用的東西,這是需要我們去講解,去展開里面的亮點細節。最后多爭取了十五分鐘講完當時的方案。
    不管遇到什么問題,首先要懂得爭取,不要太佛系。其次要懂得打配合,同事之間要學會配合。即使面對突發狀況也要懂得如何處理,要有意識地多去思考如何更有效地處理與客戶的溝通。


    展鵬:遇到過一種客戶,看了方案又覺得很好,后續又叫我們改了很多,到最后又沒有聯系,石沉大海。問客戶,客戶就表示領導還沒有回來,等領導回來定。定著定著就沒消息了。面對這種情況如何處理?
    方法:首先觀察前期對接的客戶是否有話語權,然后給定修改次數。要多催客戶,增加客戶黏度。一個字就是:催。

    樹哥:客戶需求模糊。在跟客戶洽談一個視頻項目的時候,前期談的時候說負責拍攝和后期,去到現場討論拍攝細節時客戶總監增加需求,改為負責項目前后期(包括場地、演員、腳本、剪輯等)。做了完整的方案后,客戶可能覺得超預算或者項目取消,沒有后文。前期溝通后做好方案了,提案的時候客戶再次增加需求。

        以上就是我們同事為大家分享的在提案中遇到的一些問題,提案是客戶對我們的一個審核,如果提案順利,那么我們接下項目的可能性就會高,但是如果提案中遇到一些問題,同樣需要我們能隨機應變,有好的解決辦法。那么,你在提案的時候有遇到過什么奇怪的問題嗎?

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